De kunst van het onderhandelen

Een goede voorbereiding is essentieel voor succes in onderhandelingen. Wat wil je bereiken, wat is voor jou belangrijk, waar ligt jouw grens? Voorbereiden betekent ook verzamelen van relevante informatie. Het is onze ervaring om de gewone dingen in een onderhandeling niet te vergeten: waar kun je parkeren, doet een presentatiescherm het, is er een ruimte om even terug te trekken, met wie zit je aan tafel en waar. Dit soort eenvoudige zaken horen erbij.

Koppel de emotionele en persoonlijke aspecten van de onderhandeling los van de inhoudelijke discussie. Menselijke emoties en percepties kunnen vaak een onderhandeling bemoeilijken. Door te focussen op het probleem in plaats van op de personen, kun je effectiever en constructiever communiceren.

In plaats van te onderhandelen vanuit vaste posities zoals je functie of je ervaringen, is het nuttiger om te zoeken naar gelijkgerichte belangen. Die zijn er vaker dan je denkt, het vergt alleen moed om deze aan elkaar te vertellen. Een positie is wat iemand zegt te willen, terwijl belangen de redenen zijn waarom iemand dat wil. Door te begrijpen wat de werkelijke belangen zijn, kom je tot oplossingen die beter tegemoetkomen aan de behoeften van beide partijen. Als je vanuit macht je wil wilt opleggen, kom je meestal niet tot de beste deal. In de USA is de tactiek van president Trump om vanuit machtspositie te onderhandelen. Niet wat bindt is dan belangrijk, maar wat scheidt. Dat leidt niet tot het beste resultaat op lange termijn.

Een ander belangrijk principe is het creëren van opties die voor beide partijen voordelig zijn. Zoek tijdens de onderhandeling actief naar oplossingen die tegemoetkomen aan de belangen van beide partijen. Brainstormen en het verkennen van verschillende mogelijkheden kan leiden tot innovatieve en win-win oplossingen. Als bijvoorbeeld twee partijen onderhandelen over de koop van een auto en zij komen tot het inzicht dat de één de motor wil hebben en de ander de wielen, dan is een deal makkelijker te bereiken dan wanneer beide de gehele auto willen kopen.

Wees bereid om verschillende opties te verkennen en alternatieve oplossingen te overwegen. Star vasthouden aan je standpunt lijkt kracht te suggereren, maar betekent vaak angst of geen overzicht hebben. Daar hebben vervolgens beide partijen in het proces last van.

Maak bij het beoordelen van verschillende opties gebruik van externe normen of standaarden die onafhankelijk zijn van de wil van beide partijen. Een soort onafhankelijke rechter. Objectieve criteria kunnen bijvoorbeeld juridische of professionele regels, een jaarrekening of een indexcijfer zijn. Door objectieve criteria te gebruiken, kun je eerlijker en rechtvaardiger beslissingen nemen. Deze hebben vaak een goed draagvlak.

Een goede communicatie is cruciaal om tot een gedragen deal te komen. Luister actief naar de ander, communiceer duidelijk en eerlijk, en probeer om misverstanden te vermijden. Door open en respectvol te communiceren, kun je een beter begrip van elkaars belangen krijgen en een constructieve sfeer creëren. Elkaars cultuur en omstandigheden kennen, begrijpen en benoemen kan erg nuttig zijn. Het zal niet de eerste keer zijn dat je vanwege tijdsdruk in het laatste kwartier te veel weggeeft. En vergeet vooral niet wat je bent overeengekomen tijdig vast te leggen.

Uiteindelijk is onderhandelen ruilen. Je wilt in een betere positie komen, maar je moet wel bereid zijn om iets wat voor de ander belangrijker is dan voor jou weg te geven. Dan krijg je er veel waardevols voor terug.